拆屋效应
拆屋效应,又称为留面子效应,或天窗效应。鲁迅先生曾于《无声的中国》中写到:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”
在心理学领域,拆屋效应指的是:先提出一个较大、较难被接受的要求,接着再提出一个相对较小、更容易被接受的要求,由于对比效应,人们往往会更容易接受后者。
简单来说,就是通过 “狮子大开口” 的方式,为后续真正想达成的目标做铺垫,让对方在心理上更容易妥协。这一策略的关键在于:大要求要足够夸张,超出对方的预期;小要求则要与大要求有明显差距,同时是自己真正想要达成的目标。
例如,一件标价500元的商品若直接展示可能令人犹豫,但若先标价1000元再"降价"至500元,消费者就会产生"划算"的错觉。这种策略利用了人类的对比心理和互惠原则——当人们感知到对方"让步"时,往往会出于平衡心理而更愿意接受后续提议。
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